• Management

Négociation raisonnée : la stratégie des gains mutuels

  • En présentiel

Objectifs

  • Evaluer les différentes approches de négociation
  • Identifier l'espace de négociation
  • Se préparer à la négociation
  • Gérer les intérêts divergents 
  • Développer une stratégie de négociation 
  • Gérer les conflits et les émotions liées
  • Adapter son comportement
  • Satisfaire ses intérêts sans rompre la relation
  • Utiliser les outils de préparation, de relation en négociation contractuelle 

Programme

EVALUER LES DIFFERENTES APPROCHES DE NEGOCIATION

  •    La négociation de position
  •    Les concessions réciproques
  •    Les tactiques à risques
  •    Les pouvoirs de négociation
  •    L'impact des conflits positionnels
  •    Le compromis : un modèle d'insatisfaction mutuelle
  •    La dynamique des intérêts mutuels

IDENTIFIER L'ESPACE DE NEGOCIATION

  •    Les objectifs / intérêts communs aux parties et / ou différents, voire divergents
  •    Ouverture d'esprit

SE PREPARER A LA NEGOCIATION

  •    Les 7 éléments clés d'une stratégie de négociation "gagnant- gagnant" :
  •    L'objectif / l'engagement
  •    Les intérêts
  •    Les critères objectifs
  •    La communication
  •    La relation
  •    La MESORE (la MEilleure SOlution de REchange)

GERER LES INTERETS DIVERGENTS

  •    Espace de résolution de problèmes
  •    Gérer l'écart entre des intérêts divergents : éviter les accords peu profitables
  •    Utiliser les critères objectifs

DEVELOPPER UNE STRATEGIE DE NEGOCIATION

  •    Définir des objectifs
  •    Invention et élaboration d'options créatives
  •    Fiabiliser la mise en oeuvre des accords

GERER LES CONFLITS ET LES EMOTIONS LIEES

  •    Préparation d'une négociation en groupe
  •    Cartographie des partenaires de négociation
  •    Mapping des alliances
  •    Identification des potentiels d'une communication maîtrisée face aux risques de rupture

ADAPTER SON COMPORTEMENT

  •    Introduction à l'agilité émotionnelle
  •    Gestion et impact de la communication verbale et paraverbale
  •    Ouvrir après une rupture, une menace ou une pression

SATISFAIRE SES INTERETS SANS ROMPRE LA RELATION

  •    Gestion de l'empathie et de l'assertivité

UTILISER LES DIFFERENTS OUTILS DE PREPARATION ET DE RELATION EN NEGOCIATION CONTRACTUELLE

  •    Profil du négociateur
  •    Apprentissage des différences et des perceptions
  •    Cartographie large des intérêts communs, différents et divergents : besoins, préoccupations, valeurs et peurs
  •    Utilisation des compétences clés : assertivité, empatie, anticipation et créativité
  •    Les 7 éléments clés d'une stratégie de négociation "gagnant- gagnant"

Méthodes pédagogiques

Jeux de rôle
Mises en pratiques à partir de cas réels
Accompagnement personnalisé
Echanges et partages d'expériences le 3° jour

Evaluation

Test d'évaluation du profil de négociateur (Negotiation Abilities Test / NAT) avec commentaires écrits en fin de session
Identification des points forts et axes d'améliorations  

Ressources pédagogiques

Livret stagiaire

Public concerné

Acheteur, Commercial, Juriste

Prérequis

Aucun

Centres CESAME qui dispensent la formation

Lieu de formation

France entière

Délais d'accès à la formation

Rapprochez-vous de votre responsable formation RH

Modalités d'accès et d'accueil

Référez-vous au livret d'accueil de votre centre CESAME et aux conditions sanitaires en vigueur

FAQ

  • Comment faire une demande de formation ?

    Les modalités, délais d’accès et tarifs sont accessibles auprès de votre correspondant formation régionale. Toute demande de formation doit être faite auprès de votre manager lors de la campagne d’Entretiens Annuels.

  • Je souhaite un hébergement dans le cadre d'une formation

    Sauf exception, l'hébergement n'est pas pris en charge dans le cadre de votre formation lorsqu'elle a lieu dans votre région. L'hébergement est à la charge du service lorsque la formation a lieu dans votre région.

Le CESAME est également engagé dans une démarche handi’accueillante.

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