- Management
Négociation raisonnée : la stratégie des gains mutuels
- En présentiel
Objectifs
- Evaluer les différentes approches de négociation
- Identifier l'espace de négociation
- Se préparer à la négociation
- Gérer les intérêts divergents
- Développer une stratégie de négociation
- Gérer les conflits et les émotions liées
- Adapter son comportement
- Satisfaire ses intérêts sans rompre la relation
- Utiliser les outils de préparation, de relation en négociation contractuelle
Programme
EVALUER LES DIFFERENTES APPROCHES DE NEGOCIATION
- La négociation de position
- Les concessions réciproques
- Les tactiques à risques
- Les pouvoirs de négociation
- L'impact des conflits positionnels
- Le compromis : un modèle d'insatisfaction mutuelle
- La dynamique des intérêts mutuels
IDENTIFIER L'ESPACE DE NEGOCIATION
- Les objectifs / intérêts communs aux parties et / ou différents, voire divergents
- Ouverture d'esprit
SE PREPARER A LA NEGOCIATION
- Les 7 éléments clés d'une stratégie de négociation "gagnant- gagnant" :
- L'objectif / l'engagement
- Les intérêts
- Les critères objectifs
- La communication
- La relation
- La MESORE (la MEilleure SOlution de REchange)
GERER LES INTERETS DIVERGENTS
- Espace de résolution de problèmes
- Gérer l'écart entre des intérêts divergents : éviter les accords peu profitables
- Utiliser les critères objectifs
DEVELOPPER UNE STRATEGIE DE NEGOCIATION
- Définir des objectifs
- Invention et élaboration d'options créatives
- Fiabiliser la mise en oeuvre des accords
GERER LES CONFLITS ET LES EMOTIONS LIEES
- Préparation d'une négociation en groupe
- Cartographie des partenaires de négociation
- Mapping des alliances
- Identification des potentiels d'une communication maîtrisée face aux risques de rupture
ADAPTER SON COMPORTEMENT
- Introduction à l'agilité émotionnelle
- Gestion et impact de la communication verbale et paraverbale
- Ouvrir après une rupture, une menace ou une pression
SATISFAIRE SES INTERETS SANS ROMPRE LA RELATION
- Gestion de l'empathie et de l'assertivité
UTILISER LES DIFFERENTS OUTILS DE PREPARATION ET DE RELATION EN NEGOCIATION CONTRACTUELLE
- Profil du négociateur
- Apprentissage des différences et des perceptions
- Cartographie large des intérêts communs, différents et divergents : besoins, préoccupations, valeurs et peurs
- Utilisation des compétences clés : assertivité, empatie, anticipation et créativité
- Les 7 éléments clés d'une stratégie de négociation "gagnant- gagnant"
Méthodes pédagogiques
Jeux de rôle
Mises en pratiques à partir de cas réels
Accompagnement personnalisé
Echanges et partages d'expériences le 3° jour
Evaluation
Test d'évaluation du profil de négociateur (Negotiation Abilities Test / NAT) avec commentaires écrits en fin de session
Identification des points forts et axes d'améliorations
Ressources pédagogiques
Livret stagiaire
Public concerné
Acheteur, Commercial, JuristePrérequis
Aucun
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Lieu de formation
France entièreDélais d'accès à la formation
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Modalités d'accès et d'accueil
Référez-vous au livret d'accueil de votre centre CESAME et aux conditions sanitaires en vigueur
FAQ
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