Académie Commerciale VINCI Construction France

Programme

Module 1 - LE CLIENT
APPREHENDER LA CARTOGRAPHIE DES ACTEURS DU MONDE PUBLIC 

•     La politique de communication de VCF
•     Les éléments de langage pour gérer une communication hostile

IDENTIFIER LES GRANDS CLIENTS ET PARTENAIRES DE VCF

• Cartographie et interaction des parties prenantes :
  Par marché : logement, tertiaire, santé, infrastructures et en volume : public, privé, métiers VCF

CONSTITUER ET PILOTER SON RESEAU RELATIONNEL

•     Les phases majeures du processus commercial amont / La maîtrise des informations pour bien environner une affaire
•     La raison d'être d'un réseau / Les incontournables pour se créer un réseau
•     La stratégie des alliés

Module 2 - COMPORTEMENT ET EMPATHIE DANS LA RELATION COMMERCIALE
METTRE EN PLACE DES POINTS D'ANCRAGE POUR ETRE A L'AISE AVEC LE CLIENT 

•     Développer son écoute et son empathie
•     Gérer son tract et son émotionnel en toutes circonstances

UTILISER LA COMMUNICATION NON VERBALE 

•     Développer son charisme personnel
•     "Lire" le langage non verbal du client et se mettre en phase avec lui

MAITRISER LES POINTS CLES DE LA REUSSITE DE SON ENTRETIEN

•     Communiquer  : Créer de l'empathie, donner la parole au client, utiliser les silences, 
•     Maîtriser les situations sensibles : Gérer les objections, Rebondir sur les interrogations du client, Rester calme en toutes circonstances

Module 3 - LES MODES DE DEVOLUTION DES MARCHES
MARCHES GLOBAUX DE TRAVAUX ET NOUVEAU CODE DES MARCHES PUBLICS 

•     Conception / réalisation : textes juridiques et jurisprudence
•     Marché global de performance
•     Contrat Réalisation Exploitation Maintenance (REM) et Contrat Conception réalisation Exploitation Maintenance (CREM)

CADRE GENERAL DES CONTRATS DE PERFORMANCE 

•     La loi "Grenelle" et la déclinaison du contrat de performance énergétique
•     Les types de performances concernées / Définition de la performance dans le cadre d'un marché global
•     Application aux marchés publics et aux marchés privés / Intégration de la notion de performance dans le forfait global

LES ENJEUX DES MARCHES GLOBAUX ET LEUR SECURITE JURIDIQUE 

•     Engagements, risques et responsabilités des intervenants

Module 4 - OFFRES DIFFERENCIANTES
MAITRISER L'OFFRE GLOBALE DE VINCI CONSTRUCTION FRANCE

• L'appartenance au Groupe VINCI et identification des spécificités de l'entreprise
• Les offres de "produits" et services propres à VCF : Performance énergétique, intégration dans la ville, innovation sociale et sociétale, et produits innovants

LES OFFRES VCF A MAITRISER PAR ACTIVITE 

•     Bâtiment, Génie Civil, Métiers de spécialités, Développement immobilier

 ARGUMENTER LA VALEUR DE CHAQUE OFFRE 

•     Analyse de la concurrence
•     Préparation de son argumentation

Module 5 - LES RENDEZ-VOUS CLIENT / L'ART DU PITCH

IDENTIFIER LES BESOINS DU CLIENTS 

•     Le lien entre les requis pour bien répondre à une affaire et les besoins du clients
•     Les motivations du décideur et ses capacités de décision / Les éléments de son contexte à intégrer

LE PREMIER RENDEZ-VOUS CLIENT

•    Se préparer,  écouter les besoins / attentes

LES ENJEUX DES RENDEZ-VOUS SUIVANTS

• Identifier les enjeux à traiter pour le 2ème rendez-vous, Instaurer une relation de confiance

LA SOUTENANCE PAR EQUIPE, L'INTELLIGENCE RELATIONNELLE

•     La préparation
•     Le rôle de chacun

Module 6 - MARKETING ET DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
LE PLAN MARKETING ET COMMERCIAL

•     Au niveau de la B.U / La stratégie marché / Le plan de compte / La sélection d'une affaire / La stratégie de l'offre

Méthodes pédagogiques

• Mises en situations
• Cas pratiques
• Débriefing individuel et collectif

Evaluation

Auto-évaluation,
Evaluation final devant un jury

Ressources pédagogiques

Livret stagiaire

Public concerné

Prérequis

Aucun

Centres CESAME qui dispensent la formation

• CESAME île de France NanterreTélécharger le livret d'accueil

Délais d'accès à la formation

Rapprochez-vous de votre responsable formation RH

Modalités d'accès et d'accueil

Référez-vous au livret d'accueil de votre centre CESAME et aux conditions sanitaires en vigueur